venerdì 21 novembre 2014

Spiegare i tuoi progetti ai clienti in modo efficace: public speaking per le PMI
conquistare i clienti con il front office

Qualunque sia il settore merceologico che la tua azienda rappresenta, sarà assolutamente importante che gli addetti al front office e in generale tutto il personale commerciale o di rappresentanza, che solitamente ha a che fare con i tuoi potenziali clienti e con il pubblico abbia una formazione specifica. 

L'errore che si commette infatti più spesso è di concentrare gli sforzi formativi sul management e sul personale amministrativo, tralasciando invece l'aggiornamento e la formazione dei collaboratori che sembrano avere un ruolo "minore", come il front office.

Personale ben selezionato e ben formato fa funzionare l'azienda

selezione del personale e poi formazione, far funzionare l'azienda

Il primo passo è un buon processo di selezione del personale che punterà ad individuare i profili più in linea con le esigenze dell'azienda, ma non ci si può fermare qui.

Il personale ha bisogno di formazione specifica come ad esempio nel caso specifico di coloro che hanno a che fare con il pubblico e con clienti e prospect

Immaginate un front-office capace di attivare processi di ascolto attivo: il cliente avrà la sensazione piacevole di trovare qualcuno con cui poter parlare, qualcuno che comprenda i propri bisogni e le proprie necessità, un referente cortese e cordiale.

Quanto spesso vi accade di trovarne uno così?

Public speaking è anche questo

i tuoi venditori devono parlare in pubblico? proponi loro un corso specifico
 
Certamente - e più correttamente - si parla di Public Speaking quando il pubblico di riferimento è costituito da più di una persona, ovvero da un gruppo di persone.

I pilastri sui quali si regge il public speaking ruotano sempre intorno ad alcuni punti centrali:

#1 Ogni cliente è diverso. Per far sì che la mia comunicazione risulti più efficace possibile devo rinunciare a discorsi "prefabbricati". Le esigenze dei miei interlocutori non sono tutte uguali!

#2 Ascolta le esigenze del pubblico e rispondi a quelle. Una scaletta per punti ti aiuterà a mantenere il filo del discorso ma devi essere pronto ad integrare e trasformare la tua relazione e il tuo discorso di presentazione in base alle necessità degli interlocutori.

#3 Intercetta lo stile di comunicazione dei tuoi clienti e va' loro incontro. A volte ci troviamo talmente tanto bene con qualcuno che non servono tante parole per spiegarsi. Questo accade quando i nostri stili di comunicazione sono simili. In qualche modo "ci riconosciamo" e siamo ben disposti. Sarebbe molto bello se riuscissimo ogni volta a capire come farci "capire al volo" da chi ci è di fronte, vero? La buona notizia è che si può imparare!

#4 Attento al Linguaggio Non Verbale. Se ne parla tanto ma non tutti sono convinti di quanto sia importante il nostro corpo e l'atteggiamento fisico per una buona relazione o presentazione. Conoscere e riconoscerne il linguaggio è molto importante.

#5 Registra i feedback. E' importante ascoltare quello che il nostro pubblico, i nostri clienti e i nostri prospect dicono e pensano di noi. Sarà uno stimolo al miglioramento, anche se qualche volta questo non ci piacerà: l'idea che hanno di noi è frutto dell'immagine che noi abbiamo dato loro... 

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